Слушаю Дайна Райсса. Он - сука - крутой капиталист. Дайн Райсс это как пуховики из Китая в 90 е. Множество челноков от инфомаркетинга ездят в Штаты, что бы привести "разбадяженные" собственной наживой его лекции.

Дело в том, что гребанные капиталисты принимают тот факт, что пользователю может быть по хрену на наш продукт, зож, смешного директора в галстуке.

И поэтому нужно "утеплять" аудиторию. Так как не сразу можно обьяснять, что станет с клиентом "до" и "после. Как утеплять аудиторию зависит от умения фокусника маркетолога. Сммщики "утепляют" аудиторию в группах, например софт для Вконтакте Церебро создал закрытые группы для клиентов и там так много полезного контента, что порой приходится покупать даже из за него, хотя софт не нужен. Кто то утепляет в рассылке например, известная рассылка Мегаплан, кто то утепляет аудиторию в тизерных сетях с помощью "сайтов прокладок". Интересная статья на этот счет овнера тизерной сети "Облако кликов" Сергея Петрова.

В старом маркетинге бренды рубились за дифференциацию по цене, сейчас на Западе уже идет диференциацию кто лучше идеологически обработает. Я для этого и собрал модели

Дайн Райс разработал свою коммуникационную воронку на основании книги "12 стадий близости". В ней рассказывается как сделать человека близким на основании разных сексуальных метафор. Автор говорит, что также глупо как кричать на первом свидании о замужестве, начинать впаривать товар при первом контакте.

Дайн говорит о двух крайностях - одна крайность, когда люди предлагают свой товар холодной аудитории, а другая крайность это застенчивый парень, который постоянно что то рассказывает, рекламирует. Но некогда не
продает.

Всегда продавать и что то навязывать страшно, причем генетически страшно. Страх, что придет ОБХСС и скажет. "Так ты торгаш и спекулянт" и все вокруг будут смеяться. И что бы от этого страха избавиться, придумали "контент маркетинг в футляре". Будто ты возьмешь создашь группу, засунешь туда инструкции из хелпа крупных сервисов, то тогда люди их прочитают и подумают "какой охренный человек мне рассказал про то как скопировать пиксель для Вконтакте для ретаргетинга. Я отдам ему все сбережения". А не хрена ни подумают. Если не написать в конце статьи, видеороликов - купи меня.

О такой цепочки идеологической обработки клиентов говорит Дайн Райс. Сначала человека приманивают бесплатным лидмагнитом (контент, бесплатная консультация, пробники и.т.п) в таком случае гененируется больший поток, чем на прямую продажу. Задача данного эта lead scoring, то есть вскрыть интересы.

Человек оставляет контакты (емайл, вступает в группу, посещает опеределенные страницы с кодами ретаргетинга) , потом ему предлагают Трипвайр.

Трипвайр это это дешевый, но ценный продукт, цель которого — подвигнуть клиента совершить первую покупку у вас. И только после него предают основной продукт Некоторые интернет магазины делают первую продажу в убыток, что бы сформировать доверие.

Проблема, что нас много лет учили по вольчим законам"Не верь, не бойся, не проси" , а когда научили то ужаснулись "В нашей стране кризис доверия".
И поэтому что бы продать товар нужно в два раза больше доверия чем это нужно американцам. Мавроди, МLM, гербалайфы нас научили не доверять.
Что бы добиться этого нужно, что бы вам доверяли

Внизу я собрал разные воронки продаж. В основном они говорят об одном и том же, но разными словами. Выбор за вами.

1.Market share (где мы находимся и куда хотим прийти)
2.Brand awareness (как о нас говорят, кто и где)
3.Customer acquisition (насколько эффективно мы привлекаем клиентов)
4.Customer engagement (какой интерес вызывают наши мероприятия по вовлечению клиента)
5.Product optimization (полезен и удобен ли наш продукт, насколько результативен client service)
6.Customer retention (можем ли мы предложить клиентам долгосрочные отношения)

Очень понравился доклад Анной Зиминой из РА "Vivaki" на Осенней секции по контекстной рекламе в 2015 году


Awareness – Involvement – Consideration – Purchase – Consumption – Advocacy.
Упрощённо: «узнал» - «захотел» - «нашёл» - «купил» - «использовал» -
«порекомендовал».

На пути к покупке много шагов, он не линейный, но все инструменты маркетинга
«раскладываются» на этот путь.
Рассмотрим пример:

Consideration – выбор товара, довольно часто осуществляется потенциальным
клиентом через Поиск. Именно здесь мы можем «подхватить» пользователя на этапе
воронки и при определённой доле везения и умения получить клиента. Чаще всего
контекст используется именно на этом этапе. Но как я уже сказала, путь к покупке не
линеен, поэтому не всё так просто.

Контекстная реклама не только собирает существующий спрос, но может и работать
на новый, то есть на awareness и даже на involvement.

Awareness через контекст – это рекламные сети и показ в Поиске по запросам-
дженерикам. Если человек ищет информацию о кулинарных рецептах, скорее всего на
определённом этапе его поисков ему может стать интересна тема специй и приправ к
блюдам. То есть потенциально тот, кто набирает запрос «рецепт вкусной курицы» -
наша целевая аудитория, хотя человек напрямую не интересовался нашими смесями
для маринования курятины. Охват этого пользователя нашей рекламой и будет
awareness. Кстати, именно по этой цели нас чаще всего ждут самые интересные
формулировки задач: «давайте опишем категорию и выкупим её всю!»


На involvement во многих тематиках работает размещение графических форматов.
Показывая потенциальному клиенту красивую картинку продукта, мы заставляем его
переживать впечатление о нём ещё до того, как человек купил товар. Может быть даже
до того, как он вообще узнал о нашем бренде. Классический пример: одежда и обувь.
До того момента, как я увидела розовые туфли, они не были мне нужны, но вот я вижу
прекрасную картинку, влюбляюсь в неё, предполагаю, насколько я буду счастливее,
обладая такими туфлями, и вот я уже почти непроизвольно ввожу поисковый запрос
«розовые туфли Гуччи».


Purchase, непосредственно покупка, у больших брендов крайне редко осуществляется
на сайте, но это не мешает использовать поисковые запросы, связанные с покупкой, в
контекстной рекламе, например для того, чтобы не отдать свой трафик конкурентам.
Сайт, в любом случае, – одно из мест коммуникации, где мы можем помочь и тому
клиенту, который хочет совершить покупку (показав ему список авторизованных
ретейлеров или адреса фирменных магазинов). Замечу, что в основной своей массе
пользователи достаточно умны и запросы о покупке, например, шоколадок через
интернет довольно редки.

Consumption. Казалось бы, самая странная цель для контекста. Ну что может искать
пользователь, который уже использует товар? Разве что сервис для него, на случай
поломки. Но не только. Сопровождающие товары (опять страница с адресами
ретейлеров или собственный магазин на сайте бренда), адрес официального сервис-
центра, инструкция по использованию, акции для владельцев, форум поддержки – всё
это касается использования товара и попадает в нашу цель.
Advocacy. Официальные форумы, представительства компании в соцсетях, иные
способы связи с компанией – часто всё это ищут для того, чтобы оставить отзыв. И
наша задача дать клиенту возможность сделать это.
Кроме customer journey есть ещё отдельная категория целей, касающаяся «жизни»
самого бренда. Они как бы «накладываются» на цепочку следования пользователей.
Это, к примеру, борьба с конкурентами, Brand Defense. Лидерство внутри инструмента
задача не из лёгких и она часто коррелирует с аналогичной задачей в других
маркетинговых каналах. Например, если наш конкурент доминирует на ТВ-экране и в
наружке, мы можем «задавить» его в диджитале, чтобы не лишиться трафика по
целям, касающимся потребителей. Иными словам, customer journey в упрощённом
виде говорит нам, по каким запросам рекламироваться, а Brand Defense – на какой
позиции стоять. При этом даже самый крупный клиент не может выкупить все 100%
контекста и задачи по факту смещаются от привлечения трафика к присутствию в
выдаче – как в мерчандайзинге.